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家具展招商必备2个工具!招商还要养商

来源:本站 发布时间:2020-04-18 17:06:02 分类:专题
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  在家具展和招商期间,每家企业都会搜集到几百个甚至上千个来自全国各地经销商的资料,但是很少有企业能利用的好的,往往是招商结束以后,经销商的资料就束之高阁了,没有及时的系统整理和跟踪。

  


  如何做好系统的整理工作?针对这种情况给出了必要的工具:

  第一个工具:展会意向客户基本资料表

  


  新品招商前,家具工厂需要对目标市场的目标客户进行提前的拜访和沟通,目标客户的基础信息要做到心中有数。

  在展会中,还要对意向客户进行具体的信息登记,了解对方的基本情况,包括意向经营的方式、经营类型(专卖还是散货)、商场位置、在当地的知名度等等,如此一来,可以大幅减少不必要的沟通成本,提高招商效率。

  第二个工具:老客户梳理表

  


  很多家具工厂都忽略了对老经销商的系统把控。有的企业的老经销商很多,也很稳定,每年的展会、新品招商会也会邀请老经销参会,对老经销商参会的目的不是很明确,每年都邀请,好像都习惯了!老经销商的到来对招商会有什么意义呢?

  老经销商能不能做新产品的专卖店呢?能不能小店扩成大店呢?能不能在订货会上订货,订多少货等问题,都是一种完全不确定的状态。其结果是,每年的展会招商会,人气很旺,热热闹闹,订货数据和招商的数据却很尴尬。对生产企业来讲,是一种巨大的浪费。

  


  展会的招商还是成功第一步,那么对于新进的经销商如何为他们服务?针对家居建材行业总结了 “养商十大法则”,家具厂有必要认真阅读!

  一、物竞天择,适者进入

  对于新经销商的选择不能盲目,不能只看其是否有钱,是否有关系,是否有店面,是否有决心,而是要综合考虑,通过对比分析该潜在经销商如果进入在一定的时间内是否可以发展起来,能否适应公司的文化和发展方向。这就需要设立门槛,如衡量标准等,并加强对招商人员的后续考核,避免招商人员为了完成任务盲目招商,或胡乱承诺。

  二、梳理思路,找到适合盈利模式

  在进入前,首先要结合自己的品牌、产品,和潜在经销商的关系、能力与实力,作深入沟通,找到一条适合经销商发展的盈利模式,不仅做到自己心中有数,也要让潜在经销商做到心中有数,这时大部分工作都会一帆风顺,激情高涨。

  三、寻找或考核店面,进行选址规划

  店面位置和面积是靠商铺发展的经销商的核心硬件,厂家人员必须严谨考核,没有店面的可以协助寻找,有了店面的也要细化考核,必须要达到上等或中上等,否则宁可推迟后续动作。

  四、图纸设计,产品上样选择

  选定了位置,接下来就是店面装修图纸设计,对于图纸设计需要厂家设计师、区域经理、经销商三方深入沟通,路线怎么走,产品如何摆放,格局如何规划都是很重要的,一定要与实际相结合,避免直接拿来公司的设计模块生搬硬套,纸上谈兵。对于产品的选择也是如此,结合当地的消费能力、消费观念、竞争对手、其他市场的状况综合考虑,使之各自具备各自的功能,有一定的市场竞争力。

  


  五、人员招聘与培训

  人员始终是经销商的核心竞争力之一,一个强大的团队可以助力经销商高速发展。对于有经验和能力经销商,厂家可以放手让其操作,对于缺乏或没有经验的经销商,厂家就必须协助招聘,严格把关。人员招聘上来只是半成品,厂家可以通过总部培训、区域培训、店面培训、兄弟市场培训等多种模式对导购、设计师、安装师傅、业务员、店长进行拉练培训,这需要宽进严出,能够培训完毕后直接上岗。

  六、店面帮扶,梳理制度

  人员到位的同时,一套有效的店面管理制度流程需随时出炉,正规的厂家和品牌会有一套模板供经销商参考,在区域经理的协助下调整为新店的制度,并在执行过程中适当调整。第一次公布最好由区域经理协助,先做制度的培训讲解,让每一个店员理解和接受并签字执行。

  这时还要把店面需要的各种材料给到经销商和店员,帮店面建立材料库,方面与公司的对接。

  七、协助试营业,走过出生期

  店面、人员、产品、制度、流程全部到位后,新店就进入了试营业阶段。在这里笔者强调,一定要先试营业,这有三个好处:第一,适应和梳理初步工作中的不顺之处,最快的度过磨合期;第二,培养店员并练兵,为尽快走上正轨做准备;第三,为后面的开业积累客户和人气。这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的,区域经理一定要在店面帮上几天,随时解决遇到的各种问题。

  


  八、市场营运推广,盈利模式建立

  店面试营业开始了,经销商前期的忙碌也基本暂告一段落,厂家区域经理就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式,如外围的小区开发,家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立,媒体的联系等等。

  九、开业策划与协助,一炮走红

  经过一段时间的试营业,经销商理顺了店面的各种管理和人员关系,人员素质有了进一步提升,可以正常运营了,同时也积累了一定的客户群体,就需要策划大型开业活动了。策划开业的目的有两个,第一,在当地市场广而告知某品牌正式进驻,要开业了,有需求的可以过来,实际上就是宣传;第二,利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销,创造销量,振奋团队人心,同时打击竞品,树立市场威信。正规厂家同样会有一套开业模板,区域经理和经销商一起探讨交流,调整成适合当地的方案,并付之行动。对于开业厂家和经销商一定要重视,必须一炮走红,来个开门红。

  十、远程协助与指导,高速发展

  店面开了起来,经销商走入了正轨,企业的区域经理就可以通过不定期走访,电话沟通等多种形式关注经销商发展,并随时积极的解决各种问题,将之纳入公司的正常管理模式。

  >>>养商之道在于坚持

  上述的“养商十大法则”,只不过是在经销商加盟前中后的所做的具体工作,对于企业而言这仅是刚刚开始,因为经销商还没有为企业创造效益,还没有真正成长。

  养商在于坚持,在于不断的培训、引导、交流,对于企业要有一套明确的经销商盈利模式,要有自己的企业营销之道,因此对于他的大多数经销商来说只需要执行、跟随,就可以发展赚钱,这时候整个渠道才能快速发展,当企业能真正做到这一点,自己出去招商似乎就没有存在的必要了,因为更多的潜在经销商会主动找上门来,市场的主动权完全掌握在企业的手中

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