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销售 | 家具导购,你真的会提问吗?

来源:本站 发布时间:2020-03-26 16:34:20 分类:动态
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  很多家具导购有这样的疑问:顾客进店之后不愿意与自己进行交流,面对提问也只用“嗯”“哦”等冷淡的语气来回答,往往在店内绕一圈就走了。是现在的人越来越冷漠了吗?

  实际上,很有可能是导购在提问的时候出现了问题。顾客进店肯定是有需求,但是一般都对销售人员存在着防备心理,对于导购的热情,可能会先入为主地产生防备心理。

  只有用正确的提问方式,使顾客产生好奇心,或是表达出对产品的需求,才能顺利进入交流阶段。

销售 | 家具导购,你真的会提问吗?

  1、洽谈时用肯定句提问

  在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题,是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如:“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了,不是吗?”这样,只要你运用得当,说的话符合事实而又与顾客的看法一致,会引导顾客说出一连串的“是”,直至成交。

  询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去

  向顾客提问时,虽然没有一个固定的程序,但一般来说,都是先从一般性的简单问题开始,逐层深入,以便从中发现顾客的需求,创造和谐的销售氛围,为进一步推销奠定基础。

  2、先了解顾客的需求层次,然后询问具体要求

  了解顾客的需求层次以后,就可以掌握你说话的大方向,可以把提出的问题缩小到某个范围以内,而易于了解顾客的具体需求。

  如顾客的需求层次仅处于低级阶段,即生理需要阶段,那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。

  当你了解到这以后,就可重点从这方面提问,指出该商品如何满足顾客需求。

  3、注意提问的表述方法

  下面一个小故事可以说明表述的重要性。

  一名教士问他的上司:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”抽烟的请求得到了允许。

  因此,推销实践中,我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题:“您是哪一年生的?”结果这位女士恼怒不已。于是,这名推销员吸取教训,改用另一种方式问:“在这份登记表中,要填写您的年龄,有人愿意填写大于21岁,您愿意怎么填呢?”结果就好多了。

  经验告诉我们,在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。


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